Honorare und Tagessätze im Consulting

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Was verdienen Unternehmensberatungen eigentlich? Oder besser gefragt, mit welchem Tagessatz wird ein Berater beim Kunden abgerechnet? Der Bundesverband der Unternehmensberatungen (BDU) ist dieser Frage nachgegangen und hat dazu eine sehr tiefgehende Studie veröffentlicht. Die wichtigsten Ergebnisse stellt junior//consultant an dieser Stelle vor. 

Wer an Unternehmensberatungen denkt, dem schießen sehr schnell große Namen durch den Kopf: McKinsey, Boston Consulting, accenture, Capgemini und viele andere mehr. Der BDU ist der Bundesverband für alle Unternehmensberatungen in Deutschland – davon gibt es insgesamt 14.000. Befragt wurden insgesamt 3.000 Unternehmen, von denen 301 Fragebögen ausgewertet wurden. Das Befragungsintervall lief von Juni bis September 2013, der Betrachtungszeitraum ist damit das Geschäftsjahr 2012. Insgesamt unterscheidet die Studie in vier unterschiedliche Geschäfts- und Beratungsfelder:
1. Strategie-, 2. Organisations/Prozess-, 3. IT- und 4. HR-Beratung. Generell lässt sich sagen, dass diese Auflistung auch ein Honorarranking beinhaltet. Die Tagessätze in der Strategieberatung sind am höchsten und in der Personalberatung am niedrigsten.

Um kein falsches Bild entstehen zu lassen, seien an dieser Stelle einfach die Mittelwerte der Tagessätze aller Umsatzsegmente auf dem Level eines Partners dargestellt:
1. Strategieberatung: 1.800 Euro
2. Organ./Prozessber.: 1.775 Euro
3. IT-Beratung: 1.700 Euro
4. HR-Beratung: 1.650 Euro

Diese Tagessätze lassen in dieser Relation mit geringfügigen Abweichungen auch ungefähr auf die anderen Hierarchiestufen umrechnen. In der Definition der BDU-Studie sind mit „Analysts“ die Einstiegspositionen für Bachelorabsolventen gemeint und mit „Consultants“ erste Jobs für Diplom- und Masterabsolventen oder auch Promovierte. Die Höhe der Tagessätze auf Einstiegslevel machen auch deutlich, warum Unternehmensberatungen so stark auf exzellente Noten und Lebensläufe achten. Denn der Preis, der für Einsteiger beim Kunden abgerechnet wird, ist hoch. Im Durchschnitt rechnen die Partner trotz ihrer viel größeren Erfahrung ‚nur‘ das Doppelte des Tageshonorars eines Einsteigers ab.  In diesem Zusammenhang muss man aber auch beachten, dass über alle Umsatzklassen und Hierarchiestufen hinweg die Auslastung der fest angestellten Berater nur bei etwas über  70 Prozent lag. Dabei sind die Werte für Partner und Senior Manager insbesondere in höheren Umsatzklassen unterdurchschnittlich. Dies kann jedoch dadurch erklärt werden, dass diese Mittarbeiter verstärkt mit anderen Aufgaben wie beispielsweise der Projektakquise betraut sind.

Bei Beratungen über 25 Millionen Euro Umsatz sind Partner über alle Branchen hinweg weniger als 50 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Projekten direkt beim Kunden ausgelastet. Je kleiner die Umsatzgröße des Unternehmens, desto höher allerdings die Auslastungsquote der Partner im direkten Kundenprojekt. Vielleicht ist das auch ein guter Hinweis für alle Consultinginteressierten. Die Aufgaben von Senior Managern und Partnern werden zunehmend administrativer.

Tagessatz Honorarstudie. Quelle: BDU

Grafik: BDU

 

Zeit- und Festhonorar bleiben bevorzugte Honorarmodelle

Weiterhin: Im Geschäftsjahr 2012 wurden nahezu 95 Prozent aller Beratungsprojekte über ein Zeithonorar nach Aufwand oder über einen vereinbarten Festpreis abgerechnet. Bei mehr als zwei Dritteln aller Projekte (70 Prozent) werden zwischen Klienten und Consultingfirmen dabei Zeithonorare nach Aufwand vereinbart. Festpreise bildeten in einem Viertel aller Projekte die Grundlage für die Zusammenarbeit. Erfolgsbasierte Modelle haben für HR- und IT-Beratungen nahezu keine Relevanz. Festpreis-Modelle werden tendenziell stärker von den größeren Marktteilnehmern eingesetzt. Jede fünfte Consultingfirma hat mit seinen Kunden in mindestens einem Projekt eine Bonusvereinbarung für den „Erfolgsfall“ – überwiegend bei Kosteneinsparungen, Umsatz- sowie Ertragserhöhungen.

Einkaufsabteilungen sind häufiger in Preisverhandlungen involviert

Die Studie bestätigt einen Trend, der schon seit Jahren zu beobachten ist: Unternehmensberater werden bei der Auftragsgewinnung immer häufiger mit den Einkaufsabteilungen der Klientenunternehmen konfrontiert. 60 Prozent der Consultingfirmen gaben bei der BDU-Befragung an, dass im Zeitraum 2010 bis 2012 der Einfluss der Einkäufer zugenommen hat (stark: 32 Prozent, leicht: 28 Prozent). Bei IT-Projekten waren diese im Geschäftsjahr 2012 bei Betrachtung der Ergebnisse für den Gesamtmarkt sogar doppelt so häufig in die Preisverhandlungen eingebunden als bei Strategie- oder HR-Projekten.

Die deutschen Unternehmensberatungsgesellschaften erwarten für 2014 nur einen geringfügigen Anstieg der Beratungshonorare in Höhe von durchschnittlich einem Prozent. Im Vergleich der Jahre 2011 und 2013 hatten die Tages- und Stundensätze zuletzt um 6,5 Prozent zugelegt. Dies entspricht durchschnittlich einer Zunahme von knapp 3,25 Prozent pro Jahr im untersuchten Zeitraum. „Die vermehrten Unternehmenszusammenschlüsse in unserer Branche üben vorübergehend einen gewissen Preisdruck aus. Daher erleben wir im Moment nur moderate Honorarerhöhungen im Gesamtmarkt“, so BDU-Präsident Antonio Schnieder. Was heißt das für Sie als Leser? Gut ausgebildete Einsteiger werden weiterhin gesucht und die Branche bleibt spannend und lukrativ.


Update: BDU-Honorar-Studie 2016

Neue Honorar-Studie des BDU ermittelt: Die Tagessätze, die Unternehmensberater bei ihren Auftraggebern abrechnen, sind im Vergleich der Jahre 2015 und 2016 um durchschnittlich 1,3 Prozent gestiegen. Auch für 2017 gehen die Consultants von einer Steigerung in ähnlicher Höhe aus.

Die in Rechnung gestellten Tagessätze differenzieren je nach Auftragsgröße, Spezialisierung, Komplexität oder strategischer Bedeutung der Projekte und steigen je nach Unternehmensgröße und Hierarchieebene. Die Bandbreite der Honorare ist daher insgesamt sehr groß. In der Strategieberatung variiert der Tagessatz beispielsweise für den Einsatz eines Projektleiters (Hierarchiestufe Manager und Senior Manager) über alle Größenklassen gesehen von 1.150 bis 2.275 Euro. Die vergleichbaren Tagessätze in der IT-Beratung liegen zwischen 950 und 1.800 Euro. Je nach Projektsituation können sie in allen Beratungssegmenten auch deutlich höher liegen.

Die Honorarhöhe differenziert nach Auftragsgröße, Spezialisierung, Komplexität oder strategischer Bedeutung der Projekte

Die Honorarhöhe differenziert nach Auftragsgröße, Spezialisierung, Komplexität oder strategischer Bedeutung der Projekte

Zu diesen Ergebnissen kommt die Studie „Honorare in der Unternehmensberatung 2015/2016“, die der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) jüngst veröffentlicht hat. BDU-Präsident Ralf Strehlau sieht in den Studienergebnissen einen klaren Beleg für die positive Branchensituation. „Unternehmen suchen die Unterstützung durch Unternehmensberater in herausfordernden wirtschaftlichen Zeiten. Gleichzeitig sind sie bereit, leicht höhere Honorare zu akzeptieren.“ Beim Einsatz eines Beraters (Hierarchiestufe Consultant und Senior Consultant) in der Strategieberatung liegt die Tagessatz-Spanne über alle Größenklassen hinweg zwischen 825 Euro und 1.975 Euro. In der IT-Beratung reicht die Bandbreite von 750 bis 1.350 Euro, wenn Unternehmen externe Spezialisten auf der Consultant/Senior Consultant-Ebene einsetzen wollen.

Reisezeiten sind in Gegensatz zu Nebenkosten meist in den Tagessätzen enthalten

Die Abrechnung von Nebenkosten und Reisezeiten werden in der Branche sehr unterschiedlich gehandhabt. Reisezeiten sind überwiegend in den Tagessätzen enthalten, Nebenkosten eher nicht.
Weiterhin: Zwei Drittel aller Marktteilnehmer haben innerhalb der letzten drei Jahre ihre Honorarstruktur mindestens einmal überprüft und angepasst. Rund jede zehnte Consultingfirma hat mehr als drei Preisanpassungen vorgenommen.Studien-Hintergrund: Für die Studie wurden die Befragungsergebnisse von insgesamt 203 Unternehmensberatungsgesellschaften einbezogen. Die Befragung erfolgte online in der Zeit von Juni 2016 bis August 2016. Die Studie enthält u.a. relevante Kennziffern zu Honorarhöhen und Honorarkalkulationen, Honorarmodellen und -findung, Vergabeentscheidung sowie Rechnungsstellung. Die Differenzierung in der Auswertung erfolgte nach acht verschiedenen Größenklassen sowie vier Umsatzschwerpunkten in Beratungsfeldern.


Hintergrund BDU: Der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e. V. (BDU) mit Sitz in Bonn und einer Außenstelle in Berlin ist ein Wirtschafts- und Berufsverband der Managementberatungs- und Personalberatungsunternehmen in Deutschland. Der Verband repräsentiert die deutsche Consultingwirtschaft mit ihren bundesweit mehr als 27 Mrd. Euro Umsatz und über 150.000 Mitarbeitern. Aktuell sind 482 Mitglieder im Verein organisiert.


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