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    Gutes Benehmen und richtiges Auftreten

    Wer als Consultant beruflich erfolgreich sein möchte, sollte gewisse Verhaltensregeln unbedingt einhalten. Gerade im Umgang mit Kunden gibt es viele Stolpersteine, die den Berater schnell zu Fall bringen können. Worauf man besonders achten sollte, erklärt der Experte Prof. Dirk H. Hartel.

    Im Jahr 1788 veröffentlichte Adolph Freiherr Knigge das Buch „Über den Umgang mit Menschen“, in dem er sich mit soziologischen Aspekten des Zusammenlebens befasste. Seitdem wurde der erfolgreiche „Knigge“ immer wieder umgeschrieben und weiterentwickelt. Benimm-Ratgeber für  Berufseinsteiger in die Consultingbranche sowie Tipps und Tricks für erfahrene Berater gibt es aus heutiger Sicht hingegen nur wenige. Dabei haben gerade für diese Zielgruppe Themen wie „Auftreten“, „Wirkung“ und „Kleidung“ eine besonders hohe Relevanz.

    Bereits eine Studie aus dem Jahr 2005 mit 600 Führungskräften und Personalentscheidern zeigte eindeutig, dass 87 Prozent der befragten Personen einen Zusammenhang zwischen gutem Benehmen und persönlichem   Erfolg sehen. Auf Basis dieser Erkenntnisse wird sehr wohl deutlich, dass es für den Berufseinstieg sowie den generellen beruflichen Erfolg eines Unternehmensberaters darauf ankommt, neben fachlichem und methodischem Know-how über spezielle soziale Kompetenzen in den Kategorien „Benehmen“, „Verhalten“ und „Auftreten“ zu verfügen. Diese wirken in zwei Richtungen: Erstens erleichtern und sichern sie den Erfolg innerhalb der Zusammenarbeit mit Kollegen und Vorgesetzten. Zweitens sind sie Grundvoraussetzung für die Akzeptanz und das Vorankommen beim Kunden, sei es vom Büro aus oder noch viel mehr beim Klienten vor Ort.

    Gerade für Consultants haben „Auftreten“, „Wirkung“ und „Kleidung“ eine besonders hohe Relevanz

    So ist von einem Unternehmensberater bekannt, dass er auf Grund einer unglücklichen Formulierung in seinem ersten Projekt noch nach vielen Jahren intern hinter vorgehaltener Hand als „Mr. Fettnäpfchen“ tituliert wurde. Die meisten der (jüngeren) Kollegen wussten gar nicht mehr, auf welche Situation dieser „Titel“ zurückging.

    Grundsätzlich werden von einem Consultant im Rahmen seines Projektauftrags, aber auch darüber hinaus, also beispielsweise während einer Freizeitveranstaltung mit Kunden, bestimmte Grundtugenden und soziale Kompetenzen, gerade im Umgang mit Fremden, erwartet. Hierzu zählen zum Beispiel Höflichkeit, Respekt, Professionalität und sicheres Auftreten sowie Verlässlichkeit und Pünktlichkeit.

    „Über den Umgang mit Leuten von allerlei Ständen im bürgerlichen Leben“

    Höflichkeit stellt eine wesentliche Komponente im Umgang mit Kunden dar. Sie bedeutet nicht, sich dem Kunden zu unterwerfen oder ihm in allen Situationen bedingungslos zuzustimmen, darf also nicht mit  devotem Verhalten verwechselt werden. Höflichkeit ist in hohem Maße durch gesellschaftliche Normen geprägt und einem gewissen Wandel unterworfen.

    Im Einzelnen bedeutet Höflichkeit für einen Berater im Alltag,

    • dem Kunden, unabhängig vom Geschlecht, beim Betreten oder Verlassen von Räumen den Vortritt zu lassen und die Tür offen zu halten;
    • sich zu erheben, wenn man mit Handschlag begrüßt wird;
    • den Gegenüber aussprechen zu lassen und nur in besonderen Situationen zu unterbrechen, zum Beispiel einen Vielredner im Rahmen einer Workshopmoderation;
    • sich per Handschlag zu begrüßen, wenn man sich das erste Mal oder zumindest das erste Mal am Tag begegnet;
    • dem Kunden für seine Zeit, das Interview, Informationen oder die Mitarbeit zu danken und bei Anfragen „Bitte“ zu verwenden.

    60 bis 80 Zentimeter Abstand gelten als Schutzzone eines Individuums

    Höflichkeit erfordert deshalb auch die Bereitschaft zu Körperkontakt („Hände schütteln“). Davon abzugrenzen sind aber – zumindest in mitteleuropäischen Kulturkreisen – weitere Formen der Berührung: Durch (auch gut gemeintes) Schulterklopfen oder Berühren am Arm besteht die Gefahr, dass die Person sich in ihrer Intimsphäre gestört fühlt. So gelten 60 bis 80 Zentimeter Abstand als Schutzzone eines Individuums.

    Ein Berater einer größeren Consulting-Gesellschaft betreute in einem eher konservativen Konzern ein internationales Controlling-Projekt. Nicht nur er, sondern auch seine Kollegen und die Kundenmitarbeiter aus dem Head Office reagierten verdutzt, als die brasilianische (männliche) Delegation die deutschen Kollegen mit Umarmung begrüßte.

    Im Gegensatz zu Freundlichkeit zeichnet sich Höflichkeit im engeren Sinne durch eine gewisse respektvolle Distanz aus, die sich gerade im Geschäftsleben zwischen Berater und Kunde empfiehlt. Fehlt diese Distanz, kann das dazu führen, dass die Objektivität und Neutralität des Beraters leidet. So wird es zum Beispiel schwierig, existierende Defizite in der Führungsleistung eines Abteilungsleiters unternehmensöffentlich aufzuzeigen, wenn man mit diesem zwei Mal die Woche zu After-Work-Veranstaltungen geht.

    Bei Höflichkeit ist es entscheidend, dass sie nicht aufgesetzt, sondern ehrlich gemeint wirkt. So erscheint es sicher deplatziert, wenn der Consultant gegenüber dem Kunden durch höfliches Auftreten besticht, der Kunde aber bemerkt, welch rauer Ton im Projektbüro herrscht und dass das Beraterteam eher gegeneinander als miteinander arbeitet.

    „Sei respektvoll!“

    Im Gegensatz zu Höflichkeit und Freundlichkeit handelt es sich bei Respekt um eine innere Haltung, die im Regelfall auch äußerlich wirkt. Der Kunde erwartet Respekt vom Berater, was sich nicht zuletzt darin äußert, wer Kunde und wer Dienstleister beziehungsweise Lieferant ist.

    Respekt gegenüber dem Kunden sollte sich auch darin zeigen, wenn unterschiedliche Meinungen vorherrschen. So darf gerade der Berater, als Externer noch mehr als ein Interner, nie die sachlich-neutrale Argumentationslinie verlassen. Auch Nebensätze wie „Das wundert mich jetzt nicht bei Ihnen.“ oder „Das habe ich mir bei Ihnen bereits gedacht.“ sind absolut verbotene Phrasen, die – berechtigt oder nicht – immer einen Bumerang hervorrufen.

    „Lerne, mit Widerspruch umzugehen!“

    Der Berater soll sich nicht nur durch einen professionellen Dresscode, sondern auch ein ebensolches Auftreten auszeichnen. Von ihm wird erwartet, dass er freundlich, aber nie jovial oder kumpelhaft ist. Professionell bedeutet aber auch, dass ein Consultant mit Kritik, sei sie begründet oder unbegründet, sachlich oder persönlich, umgehen kann. So macht es keinen Sinn, auf persönliche Kritik mit persönlicher Gegenkritik zu antworten, denn im Zweifelsfall hat der Kunde immer Recht. Umgekehrt bedeutet professionelles Verhalten aber nicht, auf Kritik von Kundenseite immer zustimmend zu reagieren.

    „Sei pünktlich!“

    Vor wenigen Jahren wurden Pünktlichkeit, Fleiß und Ordnungsliebe von Oskar Lafontaine noch als Sekundärtugenden verunglimpft. Allerdings ist ohne Verlässlichkeit und Pünktlichkeit kein sinnvolles und effektives Arbeiten im Geschäftsleben möglich. Pünktlich zu sein ist damit auch Ausdruck des respektvollen Umgangs mit der Zeit Anderer: „Fünf Minuten vor der Zeit, sind des Beraters Pünktlichkeit.“ Aber Achtung: Pünktlichkeit kann in anderen Kulturen etwas Anderes bedeuten als bei Westeuropäern. Dann heißt „pünktlich sein“ unter Umständen, zwanzig Minuten später zu kommen. Dies ist aber lediglich auf Kundenseite legitim, auf Beraterseite wird dennoch das zeitgenaue Erscheinen erwartet. So bemerkte zum Beispiel ein italienischer Kunde gegenüber einem (einmal) zu spät kommenden Berater: „Wie kann das sein? Ihr Deutschen betont doch immer, pünktlich zu sein?“

    Die genannten Empfehlungen führen nicht per se zu einem Erfolg als Consultant. Sie sollen auch nicht dazu auffordern, die eigene Persönlichkeit gegen ein stromlinienförmiges Neutrum auszutauschen. Dennoch können sie gerade Berufseinsteiger unterstützen, unnötige Fallstricke zu Beginn der eigenen Karriere zu umgehen.


    Prof. Dr. Dirk H. Hartel leitet den Studiengang BWL-Dienstleistungsmanagement an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Stuttgart und arbeitet zudem als freiberuflicher Unternehmensberater und Trainer.

    Er verfügt über eine fast 20-jährige Erfahrung als Consultant und ist unter anderem Autor des Buchs „Consultant-Knigge“ (erschienen im Oldenbourg Wissenschaftsverlag).

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    Events BDSU // 2025

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    Webinar McKinsey // Online laufend

    McKinsey on Air – Jeden Monat

    Das McKinsey Webinar für Studierende, Doktorand:innen und Professionals: Was bedeutet es, Beraterin oder Berater bei McKinsey zu sein? Wie sieht eine typische Arbeitswoche aus? Diese und weitere Fragen werden bei McKinsey On Air beantwortet. Jeden Monat gibt es eine andere Edition.

    Nächste Termine:
    1. Juli 2025 // McKinsey on Air – Operations Edition // Anmeldeschluss ist der 29. Juni
    2. September // McKinsey on Air – General Edition // Anmeldeschluss ist der 31. August

    Alle Termine und Infos zur Anmeldung findest du auf karriere.mckinsey.de/karriere/events-im-uberblick

    Roland Berger // Wien 9. – 11. Juli

    HERizon Event // Wien // 9. - 11. Juli 2025

    Du begeisterst dich für Toursimus, Sustainability und Beratung? Erlebe die Schnittstelle hautnah beim nächsten HERizon Event in Wien. Knüpfe neue Kontakte, erfahre mehr über deine Karrieremöglichkeiten bei Roland Berger und wie wir dich auf deinem individuellen Weg begleiten. Dich erwartet ein exklusives Rahmenprogramm voller fachlicher Impulse, spannender Einblicke, Spaß und wertvoller Netzwerkmöglichkeiten.

    Zielgruppe: Studentinnen ab dem 3. Bachelor-Semester

    Das kling spannend für dich? Dann freuen wir uns über deine Bewerbung!

    Bewerbungsschluss: 9. Juni 2025. Mehr unter rolandberger

    BCG // Garmisch 9.-11. Juli

    BCG MINT Summit 2025. Entdecke neue Aussichten // 9. - 11. Juli 2025 bei Garmisch // Bewerbungsschluss ist der 8. Juni 2025.

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    Dann steig mit uns auf 1.600 m Höhe und lerne unsere Berater:innen mit MINT-Hintergrund persönlich kennen.
    Bei unserem dreitägigen Event erfährst du nicht nur,  wie du mit deinem spezifischen Wissen echten Impact in der Beratung schaffst, du bekommst auch spannende Einblicke in den Beratungsalltag: durch eine Paneldiskussion sowie im direkten Austausch mit deinem persönlichen BCG-Buddy. In verschiedenen Trainings stärkst du gezielt deine Soft Skills und lernst, worauf es beim strukturierten Lösen
    eines Case ankommt. Und bei den Gruppenaktivitäten vor beeindruckender Bergkulisse hast du die Gelegenheit, dich in entspannter Atmosphäre mit anderen Teilnehmenden zu vernetzen.

    Zielgruppe: Teilnehmen können herausragende Student:innen im Bachelor (ab dem 3. Semester) und Master
    sowie Doktorand:innen und Young Professionals aller MINT-Fachrichtungen und aller Hochschulen.

    Bewerbungsschluss: 8. Juni 2025

    Bist du bereit, mit uns neue Höhen zu erklimmen?
    Dann bewirb dich bis zum 8. Juni 2025. Join the Group: bcg-events.de/MINT_Summit

    BCG // Online 12. September

    theGroup.Masterclass – Viele Wege führen zu uns // Virtuell am 12. September 

    Bei BCG wissen wir: Erfolg entsteht, wo vielfältige Perspektiven zusammenkommen. Ob du Psychologie, Politikwissenschaften oder etwas anderes studiert hast – was für uns zählt, sind deine individuellen Talente und Ideen. Finde in der virtuellen the Group.Masterclass heraus, welch spannende Chancen BCG für dich bereithält.

    Im Rahmen der Panel-Diskussion erfährst du von Berater:innen mit nicht wirtschaftswissenschaftlichem Studienhintergrund, wie sie ihre individuelle Expertise in einer der weltweit führenden Strategieberatungen einsetzen und so frische Impulse und Erfolge für BCG und ihre Kunden liefern. Und du bekommst wertvolle Tipps für deinen eigenen Karriereweg und die Möglichkeit, all deine Fragen zu stellen.

    Weiterer Termin am 17. Oktober 2025.

    Mehr unter https://bcg-events.de/masterclass

    Event BCG // Online 7. November

    BCG the Group.Livestream – Non-Wiwi-Special // 7. November 2025

    Bei den the Group.Livestream Sessions erhalten die Teilnehmer:innen Informationen über die Einstiegs­möglichkeiten bei einer der weltweit führenden Strategieberatungen. Außerdem gibt es Experten-Insights zu spannenden Zukunftsthemen. Teilnehmen können herausragende deutschsprachige Student:innen, Doktorand:innen sowie Professionals aller Fachrichtungen. Interessierte können sich mit ihrem CV bis einen Tag vor Ver­anstaltungstermin registrieren.

    Mehr Infos unter https://bcg-events.de/livestream#page-welcome

    Simon-Kucher // Frankfurt 23. Oktober

    Simon-Kucher // Women in Consulting // Frankfurt am 23. Oktober, München am 30. Oktober, Köln am 6. November 2025

    Simon-Kucher lädt consultingaffine Studentinnen in ihre Büros ein. Die Veranstaltung bietet die Gelegenheit, mit Beraterinnen und Beratern über Karrierewege, Projektarbeit und das Thema Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben zu sprechen. Ein gemeinsamer Brunch sowie Einzelgespräche mit dem Recruiting-Team ermöglichen einen persönlichen Austausch und die Besprechung individueller Fragen zur Bewerbung. Ein Interviewtraining vermittelt Grundlagen zu Case-Interviews, gibt praktische Tipps zur Bearbeitung und bietet die Möglichkeit, Interview-Situationen zu üben und direktes Feedback zu erhalten. Das Event richtet sich an Studentinnen ab dem 4. Bachelorsemester, die Interesse an einem Einstieg in die Unternehmensberatung haben.

    Bewerbungsschluss für alle drei Events ist der 15. Oktober 2025.
    Mehr Informationen unter simon-kucher.com/en/events

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