Welche Schlüsselqualifikationen braucht ein Junior-Consultant?

Welche Schlüsselqualifikationen braucht ein Junior-Consultant

Welche Schlüsselqualifikationen braucht ein Junior-Consultant?

Was ein Berater mitbringen muss

Berater werden ist nicht schwer … – doch welche Kompetenzen sollten Absolventen, die diesen Beruf ergreifen wollen, eigentlich mitbringen? Und wie kann es ihnen gelingen, langfristig erfolgreich zu sein? Antworten auf diese Fragen gibt Consultingexperte und Autor Hans-Georg Hauser.

Der Beruf des Beraters hat heute für viele Menschen, die vor der Berufswahl stehen, einen hohen Reiz. Das liegt zum einen sicherlich an der guten Bezahlung, die man ihm zuschreibt, zum anderen wahrscheinlich auch an der hohen Selbständigkeit mit der man seine Arbeit gestalten kann. Ein weiterer Punkt ist allerdings auch darin zu sehen, dass der Bedarf an Dienstleistungen zunimmt. Und damit ist klar: dieser Beruf hat Zukunft.

Bevor Sie allerdings daran denken, den Beruf zu ergreifen, sollten Sie überprüfen, ob Sie es schätzen, mit Menschen zu arbeiten, teamorientiert sind und gerne auch einmal länger arbeiten. Kompetenz ist zudem ein heute immer häufiger verwendetes Zauberwort, wenn es um die – nicht immer sehr exakte – Beschreibung der Fähigkeiten von Beratern geht. Wenn mich heute jemand fragt, welche Fähigkeiten man für den Beratungsberuf braucht, so  finde ich die Unterscheidung von fachlicher Kompetenz, Methoden- und Handlungskompetenz, persönlicher und sozialer Kompetenz recht hilfreich.

Fachliche Kompetenz

Jede Beratung ist „probleminduziert“, das heißt wenn jemand kein Problem hat, sucht er nicht nach Beratung. Damit hat sie immer einen Inhalt, egal ob das Fertigungstechniken, Logistik, Organisationsberatung, oder zum Beispiel betriebswirtschaftliche Fragen betrifft. Diese Kompetenz erwirbt der angehende Berater üblicherweise in einer Berufsausbildung, einer Fachschule, einer Hochschule oder auf anderen Ausbildungswegen. Eine gründliche Fachausbildung ist immer noch die Grundlage einer erfolgreichen Karriere.

Methoden- und Handlungskompetenz

Berater brauchen Methoden, mit denen sie den Beratungsprozess strukturieren können, um zum Beispiel in den Phasen
• das Problem wahrnehmen
• den bestehenden Zustand beschreiben
• den gewünschten Zustand abklären und vereinbaren
• die Differenz zwischen IST und SOLL zu ermitteln
• mögliche Ursachen zu analysieren
• Lösungsvorschläge zu erarbeiten
• den besten Vorschlag ermitteln
• ihn umsetzen
• das Ergebnis evaluieren geeignetes Handwerkszeug zur Verfügung zu haben.

Dazu zählen alle Techniken der Analyse, der Konzeption, aber auch Besprechungs- und Konferenzmodelle wie Moderation, Fragetechniken, Lern- und Problemlösetechniken. Diese kann man heute in verschiedenen Berater-ausbildungen (zum Beispiel Fachhochschulen) oder in speziellen Lehrgängen (zum Beispiel proweg.com) erwerben.


Um persönliche Kompetenz zu erwerben, ist es für den Berater nötig, sich mit sich selbst zu beschäftigen


Berater müssen handeln. Mit Handlungskompetenz meine ich ein entsprechendes Repertoire, das der Berater zur Verfügung hat. Wie er beispielsweise zielbewusst und schrittweise vorgeht, wie viele Handlungsalternativen er in schwierigen Beratungssituationen hat, ob die Anzahl der verschiedenen Modellvorstellungen von der Um-welt vielfältig ist, kurz gesagt: Es kommt darauf an, dass Berater handlungsfähig bleiben. Diese Kompetenz erwirbt man, indem man sich mit Wahrnehmung, Wahrnehmungsphänomenen, Wirklichkeit und Wirklichkeitskonstruktionen einerseits und mit konkreten Handlungsmustern andererseits beschäftigt und sie vor allem – übt!

Persönliche Kompetenz 

Mit am schwierigsten zu beschreiben und auch zu messen ist das Feld der persönlichen Kompetenz. Geht es hier doch darum, inwieweit die eigene Person im Beratungsprozess hilft oder behindert. Persönliche Anteile können in bestimmten Beratungssituationen – denken Sie nur an Konflikte, die Notwendigkeit zur Konfrontation – derart stark in den Vordergrund treten, dass sie die Arbeit behindern.

Um persönliche Kompetenz zu erwerben, ist es für den Berater nötig, sich mit sich selbst zu beschäftigen, sich kennenzulernen und persönliche Anteile von denen der Arbeit trennen zu lernen. Unsere Weiterbildung mit Transaktionsanalyse ist beispielsweise so ein Prozess, der für die Entwicklung der Persönlichkeit im Zusammenhang mit anderen Kompetenzanteilen gut geeignet ist. Die Entwicklung dieser Kompetenz ist mit Zeit und Selbsterfahrung verbunden.


Soziale Kompetenz

Dieser Teil kann meist mit der persönlichen Kompetenz gemeinsam entwickelt werden. Die Beschäftigung mit sich selbst bedingt immer auch Einfühlungsvermögen und das Verstehen von Beziehungen, ihre Gestaltung, ihre Wirkung. Das Verständnis für die Zusammenarbeit in Gruppen, Organisationen und Institutionen ist ein ebenso wichtiger Teil dieser Kompetenz, wie das Begreifen der Wirkungsweise von Organisationen. Berater benötigen Kompetenz für den Umgang mit der Dynamik in Gruppen und Organisationen, für das Verstehen von und die Arbeit mit Konflikten ebenso, wie dem Umgang mit Macht und Einfluss.

Eine breite Palette! Und mit Ausnahme der fachlichen und eines Teils der Methodenkompetenz eigentlich nur im Zusammenhang mit Praxis erlernbar. Daher bieten wir unsere Berater-Weiterbildungsprogramme auch immer berufsbegleitend an.

Kunden und Aufträge

„Berater werden ist nicht schwer, Berater sein, dagegen sehr.“ Diesen abgewandelten Satz könnte man über so manche Karriere schreiben. Wer als Mitarbeiter in eine große Beratungsgesellschaft eintritt, oder als Inhouse Consultant in einem Unternehmen startet, muss sich nicht so viele Gedanken über den Verkauf der eigenen Leistung machen, wie jemand, der plant selbstständig zu werden.

Da gibt es vor allem ein Problem: Die Angebote und ihre Problemlösungsversprechen werden einander immer ähnlicher. Immer mehr Berater signalisieren ihren Kunden, für ihre Probleme „ganzheitlich“ zuständig zu sein. Fast jeder verspricht umfassende Lösungen sowohl in fachlich-inhaltlicher Hinsicht als auch den Beratungsprozess betreffend, von der Diagnose über die Konzeption bis hin zur Umsetzungsbegleitung und der Erfolgskontrolle.

Wichtig ist daher eine bestimmte Position einzunehmen, die sich von Mitbewerbern abhebt, „unverwechselbar“ zu werden, eine USP (Unique Selling Proposition) zu entwickeln. Der Kunde muss Ihren besonderen Nutzen erkennen.
Einen USP können Sie in folgenden drei Feldern entwickeln:
• In der speziellen Art und Weise der Beratungsleistung
• Zusatzleistungen: In zusätzlichen Dienstleistungen, die dem Kunden (auch kostenlos) angeboten werden
• Beziehungsmanagement: In der speziellen Art und Weise, wie sie mit dem Kunden kommunizieren und die Beziehung gestalten.

Die folgenden Fragen können Ihnen dabei helfen, ein erstes Konzept zu entwickeln, das einerseits Ihr besonderes Angebot, andererseits Ihren möglichen Kundenkreis umreißt. Was kann ich besser oder anders als der Mitbewerber? Wo hebe ich mich ab? Was ist mein spezielles Wissen? Welche sind meine speziellen persönlichen/ sozialen Fähigkeiten? Welche (Berufs-)Erfahrungen bringe ich mit? Welche Ausbildungskombinationen habe ich anzubieten? Welche speziellen Methoden/Vorgehensweisen habe ich entwickelt und erprobt? Und was habe ich bisher unternommen, damit meine (potenziellen) Kunden von diesen Besonderheiten meines Angebotes erfahren konnten? In welchen Branchen, Arten von Unternehmen habe ich besondere Erfahrungen? Für wen könnte mein Angebot nützlich sein? Um diese besonderen Stärken, Fähigkeiten und Fertigkeiten kommunizieren zu können, ist es nötig, sie in ein oder mehrere Beratungsprodukte zu formulieren, die einerseits den Kunden ansprechen, andererseits Ihre besonderen Fähigkeiten zeigen.

Was Kunden wollen

Wenn man Kunden befragt, so erwarten sie von den Beratern vor allem praktische Erfahrungen mit vergleichbaren Problemstellungen, spezifisches Branchen- und Fachwissen, bestimmte Consulting-Methoden und Referenzen. Bei der Kontaktanbahnung sind persönliche Kontakte sowie die allgemeine Bekanntheit des Consultants (Vertrauen wird eher renommierten Beratern entgegengebracht) am wichtigsten. Eher weniger bedeutend sind direkte Akquisition und Ausschreibungen.

Für die stets komplexer werdenden Aufgabenstellungen gewinnt die Zusammenarbeit mit anderen Kollegen immer mehr an Bedeutung. Die Kombination von unterschiedlichem Branchen- und Fachwissen, wie zum Beispiel in einem IT-Projekt, bei dem insbesondere die Akzeptanz der User gefragt ist, oder in einem Marketingkonzept, das neue Organisations- und Kommunikationsabläufe erfordert, wird immer häufiger. Einzelne Beratungsunternehmen, vor allem kleine, sind daher zunehmend weniger dazu in der Lage, alle Bereiche abzudecken. Kooperationen mit anderen Beratern sind lebenswichtig! Daher: Knüpfen Sie rechtzeitig ihr Netzwerk, Sie werden es brauchen!


Hans-Georg Hauser

Hans-Georg Hauser ist Unternehmensberater, Lebens- und Sozialberater, Mastercoach, Lehrtrainer der EFCS (European Federation for Coaching and Supervision; efcs-eu.eu) sowie Herausgeber und Autor des Buches „Worauf Berater achten“ (2012 erschienen im Linde Verlag).