Chief Talent Officer Stephan Butscher über den Beratungsansatz der Preisberatung
Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit Fokus auf Marketing, Pricing, Vertrieb und Strategie und gilt als die weltweit führende Preisberatung. Stephan Butscher ist seit zwei Dekaden im Unternehmen und beschreibt für junior //consultant den Umsetzungs- und Beratungsansatz des Beratungshauses.
Die meisten Beratungen helfen ihren Kunden zu mehr Profitabilität. Unsere Beratungsarbeit ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Dass heißt, wir erzielen für unsere Kunden Wachstums- und Ertragssteigerungen auf der Umsatzseite mithilfe von faktenbasierten, praktischen Strategien. Kostensenkungsprojekte, Umstrukturierungen und ähnliche Maßnahmen führen wir nicht durch. Das ist nicht nur einer der Hauptgründe, warum viele Beraterinnen und Berater zu uns kommen, denn wir vernichten keine Jobs. Sondern es erlaubt uns auch, einen sehr offenen und partnerschaftlichen Umgang mit unseren Kunden, die durch unsere Projekte eben nicht um ihren Job fürchten müssen, sondern selbst und direkt von der Entwicklung und Umsetzung unserer Lösungen profitieren.
Auch unser Kundenfeedback belegt das. Unsere Kunden bestätigen uns regelmäßig, dass wir mit ihnen arbeiten, nicht nur für sie. Wir denken uns schnell in das Unternehmen ein, verstehen die individuelle Situation und entwickeln eine komplett maßgeschneiderte Lösung, die wir dann auch in der Umsetzung begleiten. Dabei arbeiten unsere Berater eng mit allen Ebenen im Kundenunternehmen zusammen, nicht nur mit dem Vorstand, denn die Implementierung findet ‘on the ground’ statt. Auch dies wird von unseren Kunden oft positiv kommentiert.
Viele Kunden kommen mit neuen Produkten oder Dienstleistungen zu uns, die es erfolgreich in den Markt einzuführen gilt
Stephan Butscher, Simon-Kucher & Partners
Viele unserer Kunden kommen mit Innovationen zu uns, die es nun erfolgreich in den Markt einzuführen gilt. Das kann ein komplett neues Auto sein, wie etwa der Porsche Panamera, ein neues ‘Break-through-Medikament’ in der Behandlung von Krebs oder eine neue Funktionalität getrieben durch die Digitalisierung in der Industrie.
Vor kurzem hatten wir beispielsweise die Anfrage eines Gabelstaplerherstellers, der im Rahmen von Industrie 4.0 ein digitales Flottenmanagementsystem (FMS) entwickelt hat. Es ging darum, dass Daten aller Gabelstapler weltweit in einer Cloud gesammelt und analysiert werden. Der Kunde war sich aber nun nicht sicher, welches Geschäftsmodell dafür den meisten Gewinn abwerfen würde, wie das nach Ländern und Kundensegmenten differenziert sein sollte und wie er es dann implementieren kann.
Wir haben ihm dabei geholfen, zuerst den Markt zu segmentieren, denn nicht alle Kunden sehen in den gleichen Elementen eines solchen FMS den gleichen Nutzen. Die einen sehen den größten Vorteil darin, weltweite Daten verfügbar zu haben, weil sie zum ersten Mal überhaupt Transparenz über die Nutzung ihrer Flotte haben. Andere sehen den Vorteil eher im Bereich der Organisation von Wartungs- oder Aufladezeiten, damit diese planbar in Zeiten weniger Nutzung fallen und nicht in Peak-Zeiten. Wiederum andere Kunden sehen Möglichkeiten in der Optimierung ihrer Kosten, wenn Ladezeiten zum Beispiel mit Phasen niedriger Strompreise koordiniert werden können, ohne jedoch die Produktivität drosseln zu müssen.
Als nächstes haben wir das Geschäftsmodell entwickelt, also festgelegt, welche Produkte und Produktpakete es geben wird, wie diese monetarisiert werden – das behandelt unter anderem die Frage nach der Preisstruktur und Behavioral Economics Modellen – und welcher Business Plan dahinter steht. Die Optionen gilt es am Markt mit Kunden zu testen, mit Daten zu modellieren und auf Umsetzbarkeit zu prüfen, bevor die finale Empfehlung steht.
Die Industrie 4.0 ist für alle ein großes Thema – aber die wenigsten haben damit bereits Erfahrungen gesammelt
Stephan Butscher, Simon-Kucher & Partners
Die digitale Transformation verändert die Art der Beratung enorm und ebenso die ideale Qualifikation der Consultants von morgen. Die Industrie 4.0 ist ein Riesenthema für alle, aber die wenigsten haben bereits viele Erfahrungen damit gesammelt. Durch unsere Projektvielfalt, auch über viele Industrien hinweg, entwickeln wir zu solchen ‘hot topics‘ sehr schnell, sehr viel Wissen, welches wir aktiv intern sammeln und austauschen, damit wir allen unseren Kunden sinnvolle Unterstützung anbieten können.
Dabei hilft sicherlich, dass wir von Anfang an ein Augenmerk auf das Thema Implementierung legen. Das heißt, wir stellen sicher, dass unsere Empfehlungen nicht nur umsetzbar sind, sondern auch umgesetzt werden. Wir unterstützen unsere Kunden in dieser Phase aktiv und oft über einen längeren Zeitraum hinweg.
In der Regel dauern diese Projekte drei bis vier Monate, die Begleitung der Umsetzung kommt dann eventuell noch dazu. Im Durchschnitt sind zwei bis sechs BeraterInnen bei einem Projekt beschäftigt – in 75 Prozent der Fälle arbeiten wir übrigens auch international.
Stephan Butscher arbeitet seit über 20 Jahren bei Simon-Kucher und ist seit 2011 Chief Talent Officer. Er ist global für Training und Development sowie Recruiting bei der auf mit Marketing, Pricing, Vertrieb und Strategie spezialisierten Unternehmensberatung zuständig.