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    Ohne Erfahrung erfolgreich beraten

    Ohne Erfahrung erfolgreich beraten

    „Der ist ja noch grün hinter den Ohren!“ Junge Berater haben es oft schwer, potenzielle Kunden von sich zu überzeugen. Um ihr Vertrauen zu gewinnen, fehlt ihnen meist die Erfahrung und Expertise älterer Mitbewerber. Dabei bringen gerade sie viele Stärken und Vorteile mit, mit denen sie beim Auftraggeber punkten können. Welche das sind, verrät Consultingexperte Heinz Goldemund.

    Für immer jung! Ein Supersong, der einen Zustand beschreibt, den jeder haben will und erhalten möchte – außer ein junger Unternehmensberater, der einen Auftrag gewinnen will und dem Erfahrungslosigkeit aufgrund seiner Jugend vorgeworfen wird.

    Die Auftragschancen junger Kollegen sind an-geblich geringer als die erfahrener oder besser alter Consultants. Das soll jetzt aber nicht heißen, dass man als Berater an seiner eigenen Jugend verzweifeln, noch dass man versuchen soll, möglichst schnell wie ein erfahrener Berater zu wirken. Diese Behauptung ist zudem nur unter bestimmten Bedingungen richtig, nämlich dann, wenn man seine Stärken oder Talente nicht kennt und sich in die Ecke der Unerfahrenheit drängen lässt. Das „Problem Jugend“ löst sich nach einiger Zeit von selbst, damit kommt aber nicht automatisch auch der Erfolg. Interessanter für Sie ist es zu wissen, was zu tun ist, solange das „Problem“ noch besteht. Was kann ein junger Consultant tun, der gerne selbstständig tätig sein will und nicht zum Auftrag kommt? Um da-rauf eine Antwort zu finden, müssen Sie weit vor einer möglichen Auftragserteilung ansetzen.

    Hier handelt es sich um ein Thema, welches vor dem Start einer eigenen Beraterkarriere geklärt werden muss. Folgende Fragen sollten Sie für sich beantworten:

    Warum bin ich für die Tätigkeit geeignet? Was kann ich besonders gut (und damit ist nicht „Ratschläge geben“ gemeint)? Was macht mich für einen möglichen Kunden wertvoll? Wofür stehe ich? Welche Talente habe ich? Wie geht es mir beim Zuhören (besonders wenn ich das Problem im Kopf bereits gelöst habe)? Was bin ich wert (wie ist meine Preisstruktur, was sind meine Fixkosten)?Auf wen kann ich zurückgreifen, wenn ich Unterstützung benötige?

    Wenn Sie diese Fragen für sich beantwortet haben, können wir den nächsten Schritt ansetzen. Ich möchte Sie an drei wesentliche Erfolgsfaktoren heranführen, die da lauten: Authentizität, Kooperation und Flexibilität.

    Authentizität  

    Wie kann ich mich authentisch in ein Beratungsprojekt einbringen? Erfolgreiche Beratung erfordert immer eine Kommunikation zwischen Berater und Klient auf gleicher Augenhöhe. Kons-truktive Arbeit zwischen unterschiedlichen, aber gleichermaßen kompetenten Menschen. Beide haben den Schwerpunkt ihrer Kompetenzen auf einem anderen Gebiet. Im Idealfall ergänzen sich die Kompetenzen und fokussieren sich auf das Ziel des Kunden.

    Beginnen Sie bei sich! Welche Stärken haben Sie bis jetzt in Ihrem Leben entwickelt? Welche Talente haben Ihnen bisher im Studium oder Job geholfen? Was konnten Sie in Krisen nutzen oder einbringen? Was immer Ihnen dabei einfällt, sind wertvolle Rohstoffe, die Sie nutzen können. Bewusst wahrgenommen, gut verpackt und formuliert sind es jene Kompetenzen, die Sie in Ihr Angebot einfließen lassen können. Alles, was Sie auf Basis dieser Talente anbieten können, macht Sie echt und authentisch. Dadurch wird Kontakt auf Augenhöhe möglich. Die Anpassung an Kundenwünsche ist wichtig, da der Kunde für Ihre Leistungen bezahlt, aber wichtiger ist eine ehrliche und offene Kommunikation in der Beratung. Dazu gehört auch, den Kunden auf mögliche Sackgassen in seinen Überlegungen hinzuweisen oder eigene Grenzen aufzuzeigen.

    Viele Anfänger machen den Fehler, dem Kunden alles zu versprechen – „ihm nach dem Mund zu reden“, nur um den Auftrag zu bekommen. Dadurch geht Authentizität und die gleiche Augenhöhe verloren. Nur wenn es Ihnen gelingt, den Auftrag im Rahmen der eigenen Talente zu realisieren, werden Sie für Ihren Kunden gute Arbeit leisten. Ohne Authentizität kann Zusammenarbeit nicht erfolgreich sein. Weder für den Klienten, noch für Sie. Ihre echten Fähigkeiten und Stärken werden Ihre Arbeit glaubwürdig machen und ihren Stil prägen.

    Kooperation

    Das ist der zweite Faktor, der für Erfolg in der Beratung relevant ist. Genau diese Fähigkeit zu kooperieren steht in vielen Projekten ganz oben auf der Klientenwunschliste und wird doch von vielen Beratungskollegen nicht abgebildet. Persönliche Überschätzung, Neid und eine Reihe weiterer Gründe verhindern häufig konsequente Kooperation. Gerade in der Akquise ist professionelle Kooperation eher selten. Am ehesten findet sie sich in festen Partnerschaften, die mit Verträgen und Regeln auf eine langfristige Zusammenarbeit abgestellt sind. Komplexere oder mittelgroße Projekte benötigen jedoch meist eine flexible Zusammenarbeit mehrerer Berater mit unterschiedlichen Profilen.

    Ich bin davon überzeugt, dass frische, junge, offene Menschen hier eine besonders gute Chance gegenüber älteren „verkrusteten“ Kollegen haben. Junge Menschen haben gelernt, zusammenzuarbeiten und weisen weniger Berührungsängste auf. Ebenso ist Futterneid noch kein Thema. Sinnvolle Kooperationen können Angebote entstehen lassen, die zu lösungsoffenen Beratungsleistungen führen und am Ende Erfolg bedeuten. Beobachten Sie, wie erfolgreich im Internet in offenen Netzwerken gearbeitet wird und wie erfolgreich die Mitstreiter dabei sind. Nutzen Sie den Transfer dieser Erkenntnisse in Ihre eigene praktische Arbeit.

    Flexibilität

    Das dritte Element einer gelungenen Beratung ist die Flexibilität. Hier zeigt sich ein Paradoxon. Einerseits ist Erfahrung ein großer Vorteil und bietet viele Möglichkeiten. Andererseits kann sie aber auch den Handlungsspielraum einengen. Unreflektiert eingesetzt, kann sie zur Schwäche oder sogar zur Gefahr werden. Aus Erfahrung können schnelle, klare Entscheidungen getroffen werden. Aus Erfahrung werden aber auch häufig Vorurteile, und sie ermöglichen ebenso schnelle Entscheidungen – diesmal jedoch Fehl-entscheidungen. Verlässt man sich blind auf seine Erfahrungen und reflektiert die Entscheidungen nicht, so nimmt man sich die Möglichkeit, über den Tellerrand zu sehen und andere, vielleicht bessere Lösungen zu finden.

    Erfahrung ist also nicht immer ein Vorteil. Offenes, ohne Vorerfahrungen eingeengtes Analysieren ist angesagt. Ihre Jugend wird dabei zum Vorteil, da Sie noch nicht festgelegt sind und noch mit echter Neugierde analysieren können. Sie können flexibler auf Problemstellungen reagieren und vielfältige Lösungen erforschen. Gratulation, dadurch haben Sie einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil, der uns „Alten“ schon deutlich schwerer fällt.

    Das Match gegen die Erfahrenen gewinnen Sie nicht durch Aufsetzen einer Maske. Erkennen Sie Ihre eigenen Talente und stellen Sie diese in die Beratungsauslage. Später, in ein paar Jahren, werden Sie dort andere Talente und auch Erfahrung vorweisen können. Ein ständiger Schaufensterumbau ist okay, wenn er mit Dingen erfolgt, die es in Ihrem Beratungsladen auch wirklich gibt.


    Heinz Goldemund_Ohne Erfahrung erfolgreich beraten

    Heinz Goldemund ist Hochbauingenieur, Projektmanager, Transaktionsanalytiker und Soziologe. Seit 2001 leitet er Goldemund Consulting, ein Beratungsunternehmen, das in den Bereichen Diagnostik, Training, Befragungsarchitektur, Mentoring und Unternehmensberatung tätig ist und ist Mitautor des Ratgebers „Worauf Berater achten: Kompetenzen – Methoden Trends in der professionellen Beratung“ (Linde Verlag 2012).

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    Events BDSU // 2023

    BDSU // Herbstkongress 2023
    November 2023 // Berlin

    BDSU // Arbeitskreistreffen
    August 2023 // Neu-Ulm
    Mehr erfahren unter www.bdsu.de und www.bdsu-kongress.de

    Events JCNetwork // 2023

    Herbst 2023 // JCNetwork Days, Ort noch nicht bekannt
    Die JCNetwork Days sind eine Plattform für Erfahrungsaustausch und ein Netzwerk zwischen studentischen und nicht-mehr-studentischen Consultants.

    JCNetwork Executive Days
    1. bis 3. September 2023 // JCNetwork Executive Days in Ilmenau

    Alle Infos und Termine unter days.jcnetwork.de  und jcnetwork.de

    Event Horváth // Pfalz 15.-16. Juni

    Workshop Discover Horváth Digital // Donnerstag, der 15. Juni und Freitag, der 16. Juni in der Pfalz an der Weinstraße, nahe Mannheim

    Wir laden dich in die Pfalz ein! Entwickle beim zweitägigen Workshop vom 15. bis 16. Juni 2023 deine Beratungskompetenzen, lerne erfahrene Horváth Berater:innen kennen und beschleunige deinen Einstieg in die Managementberatung.
    Zielgruppe: Studierende, Promovierende oder Young Professionals

    Mehr unter Discover Horváth Digital - Horváth (horvath-partners.com)

    Direkte Anmeldung über das Bewerbungsportal https://horvath.wd3.myworkdayjobs.com/Horvath_Careers/job/Discover-Horvth-Digital_R004004/apply

    McKinsey // Ahrenthal 15.-17. Juni

    Eintauchen // Schloss Rothenbuch bei Frankfurt // 14. bis 16. September 2023

    Welche globalen Trends verändern die Versicherungsbranche? Und wie könnte die Strategie für eine Versicherung der Zukunft aussehen? Bei „Eintauchen 2023“ gilt es, als Teil eines Teams an diesen Fragen zu arbeiten, innovative Lösungsvorschläge zu entwerfen und ein Zielbild für einen Digital Champion der Versicherungsbranche zu entwickeln – unterstützt durch erfahrene McKinsey-Berater:innen. Die Veranstaltung richtet sich an Studierende und Promovierende mit naturwissenschaftlichem oder technischem Fokus (vor allem Informatik, Mathematik, Natur- und Ingenieurwissenschaften) sowie an Wirtschaftswissenschaftler:innen. Bewerbungsschluss ist der 31. Juli.

    Bewerbung und weitere Informationen zum Event unter
    karriere.mckinsey.de/events-im-uberblick/eintauchen

    McKinsey // Köln 6.-7. Juli

    McKinsey // 6.-7. Juli // Köln

    Du willst Circularity aus erster Hand erleben? Mit Studierenden und Promovierenden der Ingenieurwissenschaften möchten wir in unserem Kölner Büro eine vielversprechende Strategie zur möglichen Positionierung im Markt für ein junges Recycling-Unternehmen kreieren.

    Bewirb dich bis zum 12. Juni online unter karriere.mckinsey.de/events-im-uberblick/drehmoment

    KPMG // Berlin 14. Juli 2023

    Open Mind Festival // KPMG // 14. Juli 2023 in Berlin

    Auf dem innovativen Karriere-Event von KPMG gibt es nicht nur den direkten Kontakt zu den Consultants von KPMG, sondern auch Einblicke in die fachliche Vielfalt, Impulse zu aktuellen Themen wie ESG, Metaverse, Data Analytics, Generative KI sowie ein Entertainmentprogramm.

    Mehr unter karriere.kpmg.de/events/open-mind-festival.html

    Mazars // München 27. Juli

    Mazars // 27. Juli 2023 in München

    Karriereevent in der Allianz Arena in München: Stadionluft schnuppern dürfen Bachelor- und Masterstudierenden oder Absolvent:innen mit Interesse in den Bereichen Tax, Law, Consulting und Audit. Für jeden dieser vier Bereiche lädt Mazars zehn Teilnehmende ein.

    Bewerbung noch bis zum 30. Juni 2023 unter mazarscareers.com/de/karrierekick-mit-mazars

    Event BCG // Online 15. September 2023

    Webinar BCG // Online-Event der Boston Consulting Group (BCG) am 15. September 2023

    Bei den the Group.Livestream Sessions erhalten die Teilnehmer:innen Informationen über die Einstiegs­möglichkeiten bei der weltweit führenden Strategieberatung. Außerdem gibt es Experten-Insights zu spannenden Zukunftsthemen. Teilnehmen können herausragende deutschsprachige Student:innen, Doktorand:innen sowie Professionals aller Fachrichtungen.
    Weiterer Termin: 8. Dezember.
    Interessierte können sich mit ihrem CV bis einen Tag vor Ver­anstaltungstermin registrieren. Mehr Infos unter careers.bcg.com/events-germany-austria

    Weitere BCG-Online-Events:
    21. Juli 2023, 14:30 Uhr (CEST), the Group.Masterclass – TBD
    Mehr Infos folgen zeitnah zum Event unter karriere-bcg.de/thegroup-masterclass-juli

     

     

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